两位数增速的中小企业数字化转型，应该怎么搞？

作者｜周雅

作为数字化转型市场的开拓者一员，上海禹克信息科技有限公司，在这个领域已摸爬滚打8年，但公司总经理曹玉宝坦言：“在公司发展的第一个5年里，虽然积累了100多个签约合同，但都是规模不大的订单，发展自然也一直不温不火。”

但曹玉宝看到，在同样的时期内，不少同行选择成为了华为的生态伙伴，相比之下，业务却蒸蒸日上。“所以我们也开始选择与华为合作。”自那以后，禹克的客户案例从商飞到拼多多、从西湖区到同济大学，公司进入了发展快车道。

7月初，华为中国行2023来到上海虹口区，禹克信息作为生态代表，现场谈了谈投身数字化转型市场的故事。与此同时，随着智能化应用的不断深入，数字化的机遇也开始加速向领先的中小型企业迅速扩散，并将带来巨大商机——据IDC预测，中小企业年IT投资增长率将维持在12%以上。水涨船高，规模类似的华为商业市场伙伴，也感受到了市场的热度。

会上，华为发布了面向商业市场的全新Slogan——“华为，您身边的数字化伙伴”，进一步强调了“以伙伴为中心”的商业市场策略，并分享60多款适销新品和30多个“小而美”方案。

7月3日-7月7日期间，华为陆续在沪上五区举办华为中国行2023上海商业展车巡展，分享华为的适销产品、数字化方案、数字化流程和工具平台

不要在岸上谈游泳

“数字化转型，是一个有起点，但是没有终点的过程。”华为中国政企CMO邱恒接受媒体采访时说道：“这些年，大家形成一个共识：不管是大企业，还是中小企业，要发展一定要有好的方法。现在大家公认的方法就是数字化、信息化、智能化。”

这个方法，在不同的行业里面，所产生的价值也是千差万别。邱恒随后强调，华为希望跟伙伴一起，面向他们的场景去理解需求、去创造应用、去适配需求，从而产生价值点。

比如有些企业，办公效率更高，如果能够采取更多远程办公的方式解决问题，就已经是一种转型，这就减少了出差等费用，提升了效率。或者有些企业，此前一直理解不到的客户需求，通过数据打通之后，能够更加敏捷地捕捉到客户需求，快速推出一些差异化的新产品，也是一种数字化的转型。

“所以，不同的企业在不同的阶段，它的需求不一样，但是毫无疑问的是，一定要用数字化的方法，找到更加事半功倍的路，从而让自己去取得成功。”邱恒总结说道，这个时代，用好数字化的手段，可以创造出很多可能。

从去年起，华为启动了商业市场变革，从“研、营、销、供、服”端到端适配，打造伙伴主导的市场体系，以伙伴为中心，由伙伴主导商机拓展、项目运作、交付与维护，华为做好支持与服务。

直到今年，华为正式对外界阐述了政企业务的三大市场：NA、商业和分销，NA主要面向行业头部客户，华为已经深耕十多年；商业市场主要面向中小企业。如今华为进入商业市场一年多时间，面向商业市场重点行业推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案，构建数字化协同服务体系，6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”，共建“伙伴+华为”开放合作体系。

谈及背后过程，邱恒分享道，为了开拓面向中小企业的商业市场，华为内部经历了近年来最高级别的流程改造（叫做CRM2.0），近百位华为高管一起讨论数天，定好了整个大框架，最终拉通了从研发、到销售、再到服务的大规模流程再造。“我们经历了半年多流程再造，有了一定的积累，才有底气觉得这件事情可做。否则，如果只是站在岸上谈游泳，那就没必要。”

目前，华为已建立起12万家政企商业合作伙伴的生态，但邱恒多次强调“伙伴”的重要性。他在采访中说，“华为不可能直接拓展七八千家中小企业客户，运维运营等都需要伙伴来服务，首先我们不具备这个能力，其次我们也不应该干这样的事。所谓生态，是大家有分工，你不能把什么都干了。”

华为中国政企CMO邱恒

“伙伴+华为”体系

为了服务面向中小企业的商业市场，华为自上到下都做了一些改变。

第一步，改变认知。华为发布了面向商业市场的全新Slogan——“华为，您身边的数字化伙伴”，华为以伙伴为主导，发展和支持更多具备“自打单”能力的伙伴，共同服务好海量商业市场客户。

“很多中小企业客户对华为存在一些信息差，要么认为华为是做手机的，要么认为华为是做5G的，但是不知道华为还为他们提供数字化转型的方案。这里面有一些感知上的gap。”邱恒分享了华为商业市场全新Slogan背后的用意。

第二步，改变形象。“绝大多数人印象中的华为，是搞科研的中年专家，还是有距离感。如今华为想要塑造的形象是一个戴着眼镜相对年轻的IT男，朝气、亲和、温暖、随叫随到，迅速解决你的问题。” 邱恒表示，这不仅仅是一个品牌形象，更是华为面向商业市场业务的规划方向，两者是合一的。

图为华为中国政企CMO邱恒发布华为面向商业市场的全新Slogan，右侧为新形象。邱恒开玩笑说，之所以戴眼镜，是因为不戴眼镜有点像快递小哥。

“共性问题华为去解决，个性问题伙伴来解决。” 邱恒指出，中小企业数字化转型的难点依次在于人才、资金、对数字化的理解，如果华为没有提供共性能力，中小企业做个性化会非常辛苦，而华为的解决之道是“伙伴+华为”。华为给集成商伙伴三大维度的支持：

第一，强大能力支撑在身边， 做强“研、营、销、供、服”内核。在研发方面，围绕行业场景，对准客户+伙伴需求，孵化更多“小而美”方案，提升产品适销性；营销方面，面向客户+使能伙伴做营销，提升华为品牌在商业市场认知度；销售方面，激励牵引+规则保障+平台支撑，增强伙伴合作意愿，提升伙伴拓展能力；供应方面，精准备货+数字化供应，实现敏捷供应，货期/物流伙伴可视可信；服务方面，通过服务资源下沉+工具能力开放，帮助和使能伙伴自主交付、自主维护。

第二，良好商业环境在身边， 做好规则、秩序、激励和平台。在规则和秩序方面，华为坚持伙伴主导构建信任、开放的合作模式，让伙伴生意简单高效；在激励方面，围绕以伙伴为中心，提供16亿激励，支持伙伴更好地服务商业市场客户；在平台方面，围绕伙伴业务旅程打造平台，并提供统一入口（PC端：伙伴官网，移动端：华为亿企飞APP），使能伙伴更自主的拓展项目；更打造了伙伴营销工作台（partner.huawei.com），助力伙伴更专业、更自主、更高效的营销。

第三，数字化产品/方案在身边。包括对准区县政府、地市医疗、普教职教、建筑地产、制造工厂、零售仓储、金融网点等行业目标场景孵化的“小而美”产品组合方案；以及覆盖数通、网络安全、存储、光接入、智能协作和行业感知等多个领域的200+产品和面向10+行业的70+方案（目前已全面上市华为企业官网和华为亿企飞APP）。而在2023年，华为还将打造更多客户信赖（产品领先，功能丰富，性能强）、伙伴优选（具备差异化，可服务性强，开放性高）的商业市场适销产品与方案。

值得一提的是，华为2022年的政企业务实现了30%的大幅增长，其中，伙伴销售合同占比高达95%。可见，“伙伴+华为”的体系成为政企市场的中流砥柱。邱恒预测，在今年，华为企业BG依然是三个BG中增长最快的业务，其中商业市场增长率将高于NA市场。