大疆高管驳斥“刚需论”：巨大机会也可能是陷阱

你的产品是不是刚需？这是创业者经常被问到的问题。大疆副总裁Andy Pan（潘农菲）在第二届“互联网高峰论坛-2015紫金之‘颠’”峰会上对“刚需才能活”的论调进行驳斥，“新世代企业不用刚需做思考，巨大机会也可能是陷阱。”

大疆副总裁Andy Pan

刚需是什么？

从字面可以理解“刚需”就是硬性的，必须需要的东西，不过Andy Pan有一套自己的解读，他认为刚需是一个不断演化的过程。

“在互联网，聊天是刚需，像QQ、微信，之后搜索、网购都是刚需产品，但在这以前，这些并不是刚需；而在硬件，像电视、洗衣机还有手机、插线板都变成刚需产品，我们看到，刚需是不断演化的过程。”

“从硬件创业团队来看，刚需要符合海量的市场，尤其在中国要是红海市场，比如说品类一般是牙刷性品牌，每天都会用，重复购买性非常强，覆盖到衣食住行，价格是评价的，标杆是沃尔玛企业。”

中国刚需正在发生转变

当下中国市场的刚需是什么？Andy Pan认为，中国刚需到了一个拐点，已经不是之前的初期需求阶段。

“中国制造业从80年代开始就做刚需，从马斯洛需求来讲，中国应该是到了另外一个阶段，在满足前面几种基本需求的时候，是不是有一种可能性，到了时间的拐点，中国制造业会向下一个区间迈进。”

“80到90年代，中国的刚需是小家电、大家电，00到10年代，联想这种企业就会出来。我有一个前微软的同事，他做了一个企业ZEPP，做海外市场，基本海外销售额占90%以上，他做的东西其实是高尔夫球等练习器。这个产品不是刚需产品，甚至可能中产都不会用，是非常喜欢高尔夫球的人才会认真的练，他们没有做刚需产品也发展的很好。还有一家公司是更专业的诺亦腾，也是80后创业者，做动作捕捉，同样不是刚需产品，一个差不多卖到10万元一套。”

不用刚需做思考的企业如何活？

不用刚需做思考的企业到底能不能活？从上述两个案例来看，显然是可以存活的，并且可以活得很好。Andy Pan的逻辑是，会有一批金字塔上面的用户愿意为非刚需产品溢价买单。

“新世代企业的价值观，不会用刚需做思考，希望做美的东西而不是做便宜的东西，希望做出来有高度和质感的品牌，无论是大疆还是我刚才说的企业，非常重视企业品牌的高度。他们一开始就是全球化的企业，直接就是从国外最发达地区开始做。”

“中国在积累这么多原始财富以后，在现在这个阶段，其实是进入到消费升级的时候，有些企业会持续的抓金字塔下面最大用户量的区间，但是我们会发现上面会出来一个很大的机会，这批用户的量级不如金字塔顶端下面的量级大，但是他们为高质量的产品所付出的高溢价的东西愿意买单。”

刚需是陷阱？

说刚需是陷阱，其实是说红海市场的竞争更加惨烈，进去就是死，除非有“干爹”。

Andy Pan的观点其实不无道理，他说：“刚需这个东西看起来是巨大的机会，我们觉得有时候是一些陷阱，所谓刚需就是所有的人都能看到，会不会像嘀嘀打车那样有一个‘干爹’为你烧上亿的钱。”

当下的打车o2o市场，是一片血海之争，滴滴和快的两大巨头都采取了合并战略，其他的打车拼车软件没有资本基础，就会很快淘汰出局。

为什么不做刚需做品位？

对于不做刚需而做品位，Andy Pan给出了以下三个理由。

第一，当你有好的创新，你应该把核心产品卖出一个体面的价格，去维持后续的品牌和创新研发。

第二，好的生态是可以增强用户黏性，但是生态不应该希望它直接去贡献利润和现金，收入和利润还是源于核心产品的销售。

第三，创新的产品需要有体面的价格和体面的利润，这是我们一直非常坚持的，尤其在海外销售的时候，我们一直不希望在发达地区别人买到大疆的产品的时候，会觉得这是来自于中国的便宜货，现在在海外大疆的产品以非常高的价格和好的品牌出现。

Andy Pan说：“我们发现产品最终品牌的高度来自于产品的品位，我们也发现产品的领军人物自己对品位和美的理解会直接影响到产品的品位高度。”

不过做有品位的产品也并不容易，除非你真的有品位，否则就不要硬装，不然只能适得其反。