从独行到众行 华为ISV合作的生存法则

作为渠道供应链当中的重要一环，云计算的兴起已经让传统ISV和SI乱了阵脚。把软件作为一种服务，通过网络的形式提供给最终用户，正逐渐成为软件行业的发展潮流。为了应对这种新的运营模式，ISV必须在商业模式上改变思路。从卖软件、License到卖服务，以技术见长的ISV最关注的就是，如何快速而有效的将产品推向市场，如何更有效地利用原厂商或者其他合作伙伴的技术、市场资源。

近期，2015华为中国合作伙伴大会首次举办ISV高峰论坛，华为强调，在坚持“聚焦”和"被集成"战略的同时，携手合作伙伴在方案型服务上实现“软硬”双驱动，加速行业应用创新实力，以挖掘更多增值价值。

华为企业BG中国区总裁马悦

可靠实在的合作伙伴

在ISV们看来，华为是个实在、可靠的合作伙伴。上海华讯网络存储系统有限责任公司总经理刘越认为：华为与国际品牌最根本的区别在于，华为是一个本土成长起来的国际化ICT公司，这决定了华为对国内市场非常熟悉、亲近，包括市场策略、产品研发、解决方案甚至渠道政策，这让本土集成商与华为的合作更容易做到价值上的契合，这是国外品牌无法比拟的。同时，华为在海外市场有多年的经验积累，也具有国际化视野。从产品的角度来说，华为在整个端到端的ICT上是全面贯通的，丝毫不逊于国外同类品牌。

“在跟华为的合作过程中，公司在技术方案的准备产品研发上舍得投入，也就是说，华为的‘被集成’战略给了我们信心”。 宇信易诚科技有限公司COO 欧阳忠诚也现身说法，“此前，我们是一家外企的钻石级合作伙伴。对方发现的我们在金融领域经营得不错，就组建了团队进入我们的业务领域，成为了我们的竞争对手。作为对比，华为坚持‘聚焦’和‘被集成’战略，不进入客户应用层面，这让我们十分放心。”

宇信易诚科技有限公司COO 欧阳忠诚

管理上的标杆

网络的广泛运用几乎给所有行业带来的变革挑战，除了在技术上的革新，管理上、组织同样需要变革。在与华为合作的过程中，很多ISV合作伙伴感受到了华为人的风采与自信。

为此，很多ISV伙伴们不但在自己的企业中广泛使用了华为的核心产品，更是学习华为的管理模式。“我们实话实说，是以华为为榜样，我们在向华为人了解管理模式，其实在学习、在进步。”欧阳忠诚透露，公司今年投资一千多万改造研发环境，完全要按照华为的标准来建，而且今年公司内部的办公，也全部换成了华为的交换机、华为的电话。

从宇信易诚与华为的合作中不难发现，华为除了与前者一同联合创新，共推成功方案以外，宇信易诚还从公司内部应用上与华为产品亲密绑定，从交换机到电话设备，宇信易诚将公司内部办公设备全部替换为华为品牌，其已经从外部业务与内部应用上真正做到了深度合作。

技术方案上的支点

广州华南资讯科技有限公司副总裁余增平认为，ISV、SI选择合作厂商需要考虑的因素中，一是产品性能需要被放在首位，二是要看项目执行力与市场认可度。特别是对于那些尝试进入IT新领域的合作伙伴来说，执行力与技术资源的支持至关重要。

广州华南资讯科技有限公司副总裁余增平

广州华南资讯科技有限公司在发展大数据应用业务的两年间已获得方案实力与业绩的双丰收，余增平坦言，这除了需要具备清晰的发展方向与项目联合创新以外，主要得益于华为在合作过程中给予的快速、高效的执行力。

“大数据不是目的，而是其背后用户的需求，在项目实践中，华为通过及时的现场测试，发挥了先进的大数据分析展示能力，这不仅是技术能力的体现，更是对用户信任的保障。” 余增平大赞华为的执行力，并将其设为公司标杆。

事实上，华为在快速响应客户的需求与高效实施上，还为广大ISV合作伙伴提供了灵活的eSDK创新平台。借助eSDK开放的产品能力、标准化统一接口以及预集成插件，开发者更易于将华为ICT基础产品与上层应用融合，快速响应客户需求。

华为企业BG中国区解决方案销售部&Marketing部部长胡忠华表示，eSDK不仅能够快速帮助ISV伙伴缩短业务开发的周期，更重要的是给予合作伙伴人财物的支持。

华为企业BG中国区解决方案销售部&Marketing部部长胡忠华

“通过远程的实验室，合作伙伴在合作之初可以在设备上零投入，远程就可以进行测试。而在人员方面，华为专门有一个开发团队，能够以现场、在线的方式来帮助合作伙伴一起来联合设计、开发面向行业的解决方案。”胡忠华补充道，“应用eSDK平台可以让开发者大幅简化开发流程，从周期与成本上做到投入产出优化。”