六度人和的“章鱼销售学”

CNET科技资讯网 10月1日 北京报道（文/周雅）：假设你我分处纽约和北京，且不相识，如果我想认识你，那么中间不超过6个人就能办到。这是人际关系中的六度分离理论。这条理论最初是1929年由匈牙利作家Frigyes Karinthy提出，后来哥伦比亚大学进行实验，发线下邮件找30个陌生人，确实也能找到。

类似Facebook 等互联网公司的成功，在某方面也都是用的是这套理论。而现在，有一家公司把这个理论用在了企业销售领域里，命名为——六度人和。

社交网络时代，客户在哪里？

六度人和成立于2008年，创立之初两个产品：一个是网站客服，也因此拿到了腾讯投资。第二个， 2013年，六度人和与QQ打通时，发现一个商机——“客户不仅存在于搜索引擎、淘宝里面，实际上客户是在用手机、 QQ，而每个客户都在网络中有一个角色”，六度人和创始人兼 CEO张星亮说道。

“企业离不开两件事，一个是销售，怎么卖东西；第二，客户到底在哪里。最早企业靠店铺、靠线下发传单解决； 10年前进入通讯时代，客户用手机，电话营销很热；到了 5、6 年前，客户都在网上，所以百度和淘宝都非常火。现在，所有客户都在社交网络里。”这让六度人和开始探讨，该打造怎么样的体系，让销售人员最靠近客户。

六度人和发现自己有一个先天条件——连接了前端社交网络，打通 QQ和微信；后端连接最大的企业级公司用友（该公司也得到了用友的投资），加上联创永宣和软银赛富的财务投资后，六度人和的整个B轮融资已经过亿。

张星亮说，六度人和最终选择联创永宣和软银赛富作为投资方。此前公司发展节奏很好，开始用社交资源把连接做好，然后选择用友把这个模式铺给更多企业。六度人和现在需要把产品做牛，用以打造出成功的商业模式。

一种像章鱼的主产品EC

六度人和的主营产品叫EC，帮助企业连接它的客户。张星亮借用阿里巴巴曾鸣讲过的一句话：“新的事物和商业的是同步演绎的”。

在中国，社交网络是腾讯一统天下，QQ和微信几乎无敌手。每个销售人员都拿着手机，很多销售行为都通过手机进行。不论手机还是电脑，都只是连接器——把客户连接上。

淘宝的网店是渠道，其实线下企业该怎么运作还是怎么运作。“互联网+”关键是改变了商业原有的角色关系，企业跟销售的管理关系、销售跟客户的商户关系，原来是看不见摸不着的，今天把它电子化、可视化了。

实现这个需要两样东西：一是要跟社交网络连接，二是所有来自社交网络的数据需要存储。六度人和把这两个叫SCRM，其实就是给企业建立了自己的数据库，能够跟客户通过社交网络直连。

由此，六度人和推出EC这个SCRM产品，社交媒体的时代已经来临，将有越来越多的企业会构建自己SCRM系统。这套SCRM系统跟淘宝网店一样，可以随时租用，然后在线上运作销售、连接客户、积累资源，最终提升销售业绩。

六度人和选了一个小章鱼做Logo。

张星亮说，章鱼很形象，有几个爪子代表我们有各种各样的工具，不管电话、 QQ、微信、甚至微博都可以跟客户建立连接，它名字叫“多多”，很可爱。

SCRM平台，以快致胜

六度人和在SCRM 平台上可以做什么？如果把 SCRM比喻为百度搜索网站的话，第一个事情就是可以帮助企业快速把营销信息传播出去。

张星亮说，以当天的沟通会为例：邀请了 300多个客户，通过微信传播和发散。这种传播比原来打电话、线下发传单、上网邀请会快很多倍。正是因为网络传递速度快，才让六度理论能够快速发扬光大。

那么，当信息传出去之后，与以前存在一个差别，就是所有信息会回流。以前打电话或者通过线下邀请客户参会，每天晚上必须做统计。但是今天通过社交媒体传播邀请函，当天就自动统计，发出多少邀请函，到底会来多少人，一下子就全知道了。

其实不管从打电话还是从发微信开始，都在跟客户建立触点，销售跟客户持续交流过程中有很多数据积累，也许是在聊天中产生，也许在发E-mail时产生。最终都在SCRM平台上积累下来，成为资源。

SCRM将成就一个新时代

SCRM有一个很重要的功能，会把所有信息沉淀下来。监控不是目的，目的是让企业拥有自己的客户大数据，用以分析企业。比如企业开了五年后，就想知晓销售人员到底接触了多少客户，哪些更紧密，哪些有成交潜力，哪些正在流失，甚至观察到销售人员的能力强弱。

有了这套系统，就有了大数据，让销售管理简化，主动挖掘很多客户的商机出来。在六度人和，用一个例子可以解释 SCRM的运行。

与客户初次见面，第一个动作会把你的公司介绍通过 QQ发送过去，接着加QQ好友。 SCRM甚至会提醒3 天后与该客户再次联系，以前这些动作没法批量化进行，但是 SCRM可以执行一个销售模板，这些动作就持续进行了。

第二，把客户资料积累起来。

第三，把销售的过程体系化，提高整个销售的效率。

张星亮介绍，目前六度人和在全国的付费企业客户数十万家，活跃企业客户已超 10万家，使用该系统的销售人员数百万个，由此发起的销售行为已经三亿起。它很像电子商务时代的淘宝网站，也像网络时代的营销网站，给企业装了一套 SCRM系统，让销售人员有机会跟客户做紧密连接，并且进行有效管理。

谈到将来的愿景，张星亮说，从IT到DT，这两个词最近很火热。SCRM到来之后，以前做IT是把流程规范化，把线下弄到系统里，从而提高效率；而在“互联网+”时代，未来5年、10年后，企业最关心的将不是流程电子化，而最关心自己拥有多少客户、客户经营和运营情况，有什么缺陷需要补足，最终企业的 IT会从系统的智能变成运营的智能。

基于这个变化，人们将看到 SCRM将带来一个新的时代，造就一个全新的行业。